三一产品本地化适应性改造拉近与客户距离中餐

三一产品本地化适应性改造 拉近与客户距离

在三一征战国际市场的过程中，一个重要的武器，便是经过本地化适应性改造的产品。“每一个地区的气候环境、客户习惯都不一样，经过本地化改造后，能更好地为客户服务。” 重起国际部部长刘标表示。

在沙特，由于地处沙漠地带，常年高温，沙暴横行，地质松软，产品需求主要以越野起重机为主。为了更好地适应沙特市场，三一对进入中东市场的起重机进行了多处调整，在发动机进气口加装了三级空滤系统，以阻挡空气中的沙尘侵袭;采用耐高温液压油，并加大了水箱，强化空调制冷效果，以抵御沙漠高温炙烤;由于阿拉伯人偏爱蓝白色调，三一欣然接受阿拉伯客户的意见，将产品涂装由经典的红黄两色改为蓝白两色。

与中国的左侧驾驶位不同，泰国的汽车驾驶位均在右侧。所以，除大吨位外，所有出口泰国的起重机都改装成了右舵车。此外，三一还专门为泰国市场研发了30吨、55吨、75吨等7款新品。由于泰国法律规定，进口三桥及以下机械设备将征收30%的关税，而四桥以上设备只征收15%关税。为此，泰国代理商MAX公司建议，放弃三桥25吨产品，而开发四桥30吨起重机，提高产品竞争力。

2011年底，30吨起重机立项研发，经过各部门的全力配合，半年后，产品顺利销往泰国。“由于灾后重建，泰国的小型设备需求量大，30吨产品以其性价比极高的优势，迅速打开市场，仅2012年，这款产品便在泰国销售了70台。如今，它在泰国的保有量超过了100台，成为三一在泰国的热销机型。”亚太大区市场总监姚壮透露。

此外，三一重起还针对新加坡市场研发了55吨、80吨汽车起重机，针对美国市场研发了8系列履带起重机，同样受到当地市场的欢迎。

如今，三一重起的产品本地化改进机制已经相当成熟，并在研究院成立了专门的国际所，以满足国外客户的个性化需求。每个季度，在海外的服务工程师或营销代表，都会收集客户的产品使用需求，经过进一步汇总评审后，研究院、制造部的同事们会紧密配合，在保证质量的前提下，以最快速度完成产品的本地化改进。“因为只有客户下单后，我们才会研发新品，所以，新品的交货期显得尤其重要。”产品经理邱俊介绍说。

三一对产品本地化的重视以及对新品研发的快速响应，成为代理商在市场上攻坚克难的重要后盾。在泰国市场，50吨起重机市场有许多品牌在竞争，MAX公司向三一建议，开发55吨起重机，以避免陷入激烈的价格战，保持自己的性价比优势。对此，三一给予全力支持，并立即研发出55吨起重机产品。“三一对代理商的无条件支持，不但极大地支持了他们的销售，而且也让他们感受到三一与之合作的诚意，在其他方面，他也更加愿意配合三一。两家企业进入良性循环，合作无间，市场表现当然会越来越好。”姚壮表示。

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